Селлер, который планирует продавать одну и ту же товарную позицию на двух или трёх площадках, обычно сравнивает только базовый процент. На сайтах маркетплейсов написано «17%», «15%», «20%», и кажется, что выбор очевиден. На дистанции выясняется: Wildberries с категорийной ставкой 17% возвращает на счёт меньше, чем Ozon с 20%, а Яндекс Маркет с 14% обходится дороже обоих, если не учесть Буст.
Разница рождается не в категорийном проценте, а в скрытых строках: логистике, обязательных акциях, эквайринге, штрафах, тарифах FBO/FBS. По нашим замерам на 200+ кабинетах в 2024–2025 годах, итоговый «коэффициент возврата» (доля цены, дошедшая до счёта селлера) различается на 8–18 процентных пунктов для одного и того же товара.
Дальше разбираю три набора удержаний параллельно, привожу формулу выплаты для каждой площадки и сквозной пример: один товар на трёх каналах.
Что считают «комиссией» на каждой площадке
Формально под комиссией маркетплейс понимает только базовую категорийную ставку, прописанную в оферте. На деле у селлера из выручки удерживается ещё 5–7 разных строк, и состав у Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета принципиально похож, но дьявол в деталях.
- Wildberries. Категорийный процент, логистика FBO, хранение, эквайринг, скидка постоянного покупателя (СПП), обязательные акции, штрафы. Самая «многослойная» структура у комиссий Wildberries 2026.
- Ozon. Категорийный процент, логистика по выбранной модели, последняя миля (1–5,5% от цены), эквайринг, плата за приёмку и сборку, штрафы. СПП-аналога нет.
- Яндекс Маркет. Категорийный процент (включает доставку при FBY), middle mile, эквайринг, Буст продаж 5–9%. Самая прозрачная структура из трёх.
Нельзя сравнивать «комиссия 17% на WB» и «комиссия 17% на Ozon» как одно и то же. К WB добавляется в среднем 12–18% других удержаний, к Ozon 10–15%, к Маркету 8–13%.
Скрытые удержания: СПП, последняя миля, Буст
Самые недооценённые строки. Их часто не учитывают при первом расчёте, и итог получается оптимистичнее реальности на 6–12 процентных пунктов.
- СПП на Wildberries. Автоматическая скидка постоянным покупателям. 3–8% от цены, вычитается из вашей выручки, не из бюджета маркетплейса. Аналога на Ozon и Маркете нет.
- Последняя миля Ozon. 1–5,5% от цены товара отдельной строкой. На дорогом товаре (5 000+ ₽) это даёт 100–275 рублей сверху на каждой продаже.
- Буст продаж на Маркете. Технически добровольный, на практике без него карточка теряет 40–60% видимости. Ориентир 7–9% от цены, в высококонкурентных нишах до 12–15%.
- Эквайринг. 1,5–2% от выплаты на всех трёх площадках, не отличается.
- Обязательные акции. На WB включаются автоматически, средняя потеря выручки 2–5% в год. На Ozon и Маркете участие добровольное.
На партии 1 000 заказов разница в скрытых строках между площадками для одного и того же товара составляет 30–80 тысяч рублей.
Формула выплаты на каждой площадке
Три параллельные формулы. Входные данные одни (цена продажи и характеристики SKU), но веса разные.
Wildberries: Выплата = Цена – СПП – Категорийная комиссия – Логистика – Хранение – Эквайринг – Штрафы.
Ozon: Выплата = Цена – Категорийная комиссия – Логистика – Последняя миля – Приёмка/сборка – Эквайринг – Штрафы.
Яндекс Маркет (FBY): Выплата = Цена – Основной коэффициент (включает доставку) – Middle mile – Эквайринг – Буст (при подключении).
«Слотов» одинаково по 6–7 у каждой, но конкретные значения разные. Чтобы сравнивать честно, нужно один товар прогнать по трём формулам с реальными тарифами.
Коэффициент возврата (доля цены, которая возвращается на счёт селлера) обычно держится в диапазонах: WB 52–62%, Ozon 55–68%, Маркет 58–70%. Это медианы по средней нише; для электроники и книг диапазоны шире в большую сторону.
Пример: один товар на трёх площадках
Толстовка мужская оверсайз, цена продажи 2 000 рублей, категория «одежда», себестоимость 800 рублей. Считаем выплату до рекламы для каждой площадки.
Wildberries (FBO). СПП 6% (120 ₽), категорийная комиссия 17% (320 ₽), логистика с возвратами 30% (155 ₽), хранение 45 дней (54 ₽), эквайринг 1,8% (34 ₽), штрафы 0,5% (10 ₽). Итого удержания 693 ₽. Выплата 1 307 ₽. Коэффициент 0,65. Чистая маржа 507 ₽ или 25,4%.
Ozon (FBO). Категорийная 15% (300 ₽), логистика 110 ₽, последняя миля 4% (80 ₽), приёмка 40 ₽, хранение 45 ₽, эквайринг 1,8% (36 ₽), штрафы 8 ₽. Итого 619 ₽. Выплата 1 381 ₽. Коэффициент 0,69. Чистая маржа 581 ₽ или 29%.
Яндекс Маркет (FBY). Основной коэффициент 13% включает доставку (260 ₽), middle mile 180 ₽, хранение 0 ₽ (в льготном периоде), эквайринг 36 ₽, Буст 7% (140 ₽), обработка возврата 5 ₽. Итого 621 ₽. Выплата 1 379 ₽. Коэффициент 0,69. Чистая маржа 579 ₽ или 28,95%.
Итог: для этой толстовки порядок Ozon → Маркет → WB с разницей 35–75 рублей на каждой единице. На партии 1 000 заказов это 35–75 тысяч рублей в пользу Ozon. В других нишах порядок меняется: для книг лидер Ozon, для крупногабарита Маркет с DBS, для одежды нижнего сегмента WB по объёму.
Когда переключаться или диверсифицировать
Сравнение имеет смысл, только если у вас уже есть выбор: сидите на одной площадке или выходите на новую.
- Стартуете с нуля. Выбирайте по аудитории и порогу входа, а не по марже. Сначала научитесь работать с одной площадкой. Базовый план запуска без потери бюджета.
- Стабильно работаете на одной. При обороте от 500–800 тысяч рублей в месяц и наличии ресурсов разумно выходить параллельно.
- Маржа упала. Прежде чем переходить, проверьте: возможно, проблема не в комиссиях, а в карточке или ставках рекламы. Перенос с теми же ошибками просто перенесёт проблему.
- Хотите снизить риски. Если 90% оборота идёт через одну площадку, любое изменение её правил бьёт критично. Диверсификация на 2–3 площадки даёт устойчивость.
Реалистичная цель: 60% на основной, 25–30% на второй, 10–15% на третьей. Это распределение даёт устойчивость и не размывает фокус команды.
По аудитории, скорости первых продаж и порогу входа отличаются Wildberries и Ozon. Хотите, чтобы мы провели сравнительный расчёт юнит-экономики вашего товара по трём каналам и подсказали, где остаётся больше? Оставьте заявку в форме ниже: посмотрим тарифы по вашим SKU и предложим стратегию распределения между площадками.