Модель работы определяет половину юнит-экономики нового магазина. От схемы зависит стартовый бюджет, нужен ли свой склад, как часто карточка попадает в выдачу и сколько процентов от выручки уходит на логистику. Разбираю три основные модели применительно к новому продавцу на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете с актуальными цифрами 2026 года.
Главный принцип: чем больше операций берёт на себя маркетплейс, тем выше комиссия и видимость в поиске, но тем меньше контроля у магазина. Каждую схему ниже разбираю отдельно, в конце даю сравнительную таблицу.
Что значат FBO, FBS, DBS и FBY
Аббревиатуры у трёх маркетплейсов обозначают близкие, но не идентичные схемы.
- FBO (Fulfillment by Operator). Партия лежит на складе оператора, он же упаковывает, везёт покупателю и принимает возвраты. На Wildberries и Ozon термин одинаковый.
- FBY (Fulfillment by Yandex). Версия FBO у Яндекс Маркета. Принцип тот же: хранение и пересылка на стороне сервиса.
- FBS (Fulfillment by Seller). Партия у селлера. После заказа продавец собирает посылку и передаёт в сортировочный центр маркетплейса, дальше посылку везут клиенту.
- DBS (Delivery by Seller). Полностью своя пересылка. Сервис работает витриной и расчётным узлом, а продавец сам везёт заказ через свою службу или партнёра. У WB модель называется «Витрина», у Ozon аналог зашит в realFBS Standard.
- realFBS Standard и Express на Ozon. Пересылка собственными силами или через сторонних курьеров. Express обещает покупателю получение за 1–3 часа, Standard работает в обычные сроки.
- Экспресс на Яндекс Маркете. FBS с пересылкой за 1–2 часа в радиусе 10–15 км от центра в крупных городах.
Дальше сравниваю три базовых модели (FBO/FBY, FBS, DBS) по тем параметрам, которые важны на старте: бюджет, инфраструктура, видимость, подходящие категории.
FBO: товар на складе площадки
Самая массовая схема для нового магазина. Селлер закупает партию 100–300 единиц, упаковывает по требованиям площадки и отвозит на приёмочный центр. Дальше площадка делает всё сама.
- Стартовый бюджет: 150–300 тысяч ₽. Внутри: закупка партии, упаковка по правилам, доставка до приёмочного центра, КИЗ для маркируемых категорий.
- Стоимость хранения: на WB первые 60 дней бесплатно, дальше 0,08 ₽ за литр в сутки. На Ozon с 6 апреля 2026 действует новая фиксированная тарифная модель, для крупногабарита логистика стала дешевле в 3–4 раза. На ЯМ хранение от 0,1 ₽ за литр в сутки.
- Скорость запуска: 5–10 рабочих дней с момента подписания договора до появления первой карточки в выдаче.
- Видимость: алгоритмы всех трёх площадок отдают приоритет товарам со своего склада: они получают плашку быстрой доставки и выше позицию в выдаче. Это эмпирическое наблюдение селлеров, конкретные коэффициенты площадки не публикуют.
- Подходящие категории: одежда, обувь, электроника, косметика, БАД, всё с оборачиваемостью до 30–60 дней.
- Невыгодно: сезонный товар, медленные позиции с длинным циклом продаж, ниши с возвратами 35–50% (одежда без устоявшихся продаж). Хранение через 60 дней начинает съедать маржу быстрее, чем приходят продажи.
Полный разбор тарифов FBO для Wildberries и Ozon: формула расчёта доставки WB и тарифы Ozon с FBO, FBS, realFBS.
FBS: товар у селлера, отгрузка через площадку
Магазин держит товар у себя или в фулфилмент-центре партнёра. После заказа упаковывает и сдаёт в сортировочный центр площадки. Дальше площадка везёт покупателю по своим тарифам.
- Стартовый бюджет: 50–150 тысяч ₽. Расходов на закупку меньше, потому что не нужно сразу заполнять склад площадки. Зато добавляется аренда своего склада или плата фулфилмент-партнёру.
- Инфраструктура: склад от 5 м² либо договор с фулфилментом (транспортные компании и фулфилмент-операторы). Расходные материалы: упаковка, маркировочные принтеры.
- Стоимость передачи в СЦ: на WB через сортировочный центр 15 ₽ за единицу для первых 50 отправлений в день, свыше 50 уже 75 ₽. На Ozon курьерский забор 700 ₽ за выезд плюс сортировка 20 ₽ за отправление.
- Скорость отгрузки: 24–120 часов на сборку и передачу заказа, в зависимости от площадки. WB штрафует за превышение 120 часов на 50% стоимости товара (минимум 100 ₽).
- Подходящие категории: крупногабарит свыше 25 кг (мебель, спортинвентарь, бытовая техника), сезонный товар, ниши с высокой стоимостью хранения, товары с медленным оборотом.
- Невыгодно: компактные хиты с высокой оборачиваемостью: на них дешевле использовать FBO с массовой логистикой площадки.
Гибридная связка стала стандартом 2026 года: хиты и быстрые SKU держат на FBO, остальной ассортимент работает через FBS. Это даёт лучший баланс между видимостью и стоимостью хранения.
DBS и realFBS: полностью своя доставка
Самый автономный режим. Площадка работает только как витрина: показывает карточку, принимает оплату, удерживает комиссию. Хранение, упаковка и доставка целиком на селлере.
- WB Витрина: комиссия 1% от стоимости доставки (а не от цены товара). Эквайринг 2–3% удерживается отдельно. Селлер платит курьерам сам или через подрядчика.
- Ozon realFBS Standard: доставка собственными силами или через сторонних курьеров, оплачивается напрямую перевозчику. realFBS Express обещает покупателю доставку за 1–3 часа.
- ЯМ DBS: можно работать через профильного фулфилмент-оператора (стартовая цена от 35 ₽ за отгрузку, конечная зависит от объёма и веса), курьерскую службу города или собственный автопарк.
- Видимость в поиске у DBS обычно ниже, чем у FBO и FBS, по наблюдениям активных селлеров. Алгоритмы отдают приоритет товарам со склада площадки и быстрой доставкой.
- Подходящие категории: мебель, велосипеды, садовое оборудование, бытовая техника, любые позиции с весом свыше 50 кг или хрупкие товары, которые нельзя сдать в стандартную логистику.
- Невыгодно: массовый ассортимент с низкой ценой. Стоимость собственной доставки в одиночные регионы убивает маржу.
Связь возвратов с моделью работы разобрали в материале по снижению возвратов на маркетплейсах: для DBS обратная пересылка целиком ложится на селлера, и это часто становится решающим аргументом против схемы для нового магазина.
Что меняется в 2026
За первые пять месяцев года произошло пять крупных правок в моделях работы.
- 19 января. WB запустил пилот платной упаковки 40 ₽ за единицу для категорий «Красота» и «Бытовая химия» на пяти приёмочных центрах (Казань, Новосемейкино, Тула, Котовск, Невинномысск).
- 20 марта. WB перевёл обратную пересылку на расчёт по объёму (136 ₽ за первый литр плюс 14 ₽ за каждый дополнительный), вместо фиксированной ставки 50 ₽.
- 6 апреля. Ozon провёл реформу логистики: магистральная перевозка переведена на фиксированные ставки по объёму и направлению, для крупногабарита тарифы упали в 3–4 раза.
- 1 мая. Ozon ввёл наценку 0–12% за нелокальные доставки. Топ-кластеры с наценкой 12%: Пермь, Оренбург, Самара, Омск.
- 21 мая. WB повысил ставки возвратов с приёмочного центра: плюс 65 ₽ к стандартному возврату, плюс 85 ₽ к возврату неопознанных артикулов.
Общий тренд: площадки делают FBO дешевле для крупногабарита, повышают штрафные ставки за брак и просрочку, расширяют требования к упаковке. Для нового селлера это значит, что финансовая модель на 60–90 дней должна закладывать резерв 10–15% на тарифные изменения внутри периода.
Стартовый бюджет и инфраструктура
Реальные деньги, которые нужны для первой партии и первых 2 месяцев работы по каждой модели.
- FBO: 150–300 тысяч ₽. Закупка 100–200 единиц, КИЗ для маркируемых, доставка до приёмочного центра, упаковка по требованиям. Из инфраструктуры только бухгалтерия и ноутбук с доступом в кабинет.
- FBS: 50–150 тысяч ₽. Закупка, аренда мини-склада от 5 м² (3–10 тысяч в месяц по регионам) или подключение к фулфилмент-центру. Принтер штрихкодов 8–15 тысяч, упаковка.
- DBS: 50–100 тысяч ₽. Закупка, склад, договор с курьером или собственный автопарк. Подходит селлерам, у которых уже есть свой склад или розничная точка.
Конкретный пример для нового продавца с бюджетом 100 тысяч ₽: 50 единиц первой партии на FBO Wildberries (видимость стартует сразу) плюс 50 единиц на FBS для подстраховки. Через 2 месяца, когда станет ясно, какие SKU реально продаются, переводим хиты на FBO в большем объёме, а медленные позиции оставляем на FBS. Связку с общим бюджетом запуска смотрите в плане выхода на маркетплейсы.
Сравнение трёх моделей
Таблица для быстрого выбора схемы под конкретную ситуацию.
- Стартовый бюджет: FBO от 150 тысяч, FBS от 50 тысяч, DBS от 50 тысяч.
- Инфраструктура: FBO без своей логистики, FBS свой склад или фулфилмент, DBS своя или партнёрская доставка.
- Скорость запуска: FBO 5–10 дней, FBS 2–3 дня, DBS 1–2 дня.
- Видимость в выдаче: FBO максимальная, FBS средняя, DBS минимальная.
- Типовая маржа после всех удержаний: FBO 15–25%, FBS 25–35%, DBS 30–45%.
- Категории: FBO для хитов и быстрого товара, FBS для крупногабарита и сезонных, DBS для мебели и тяжёлых позиций с региональной доставкой.
- Главный риск: FBO замораживает деньги в товаре на 60–120 дней, FBS требует своевременной отгрузки в СЦ (штраф за просрочку), DBS сильно зависит от собственной логистики и теряет позиции в выдаче.
Чек-лист выбора схемы
Шесть вопросов до регистрации в кабинетах.
- Какая категория в первой партии. Одежда и электроника тянут к FBO, мебель и крупногабарит к FBS или DBS.
- Какой стартовый бюджет. До 100 тысяч ₽: FBS или DBS на одну категорию. От 200 тысяч ₽: можно сразу заходить через фулфилмент маркетплейса.
- Есть ли свой склад или фулфилмент-партнёр. При наличии FBS становится естественным выбором, при отсутствии проще передать операции маркетплейсу.
- Какая оборачиваемость планируется. До 60 дней работает первая схема, свыше 90 дней рассматривайте вторую: иначе хранение съест маржу.
- Есть ли своя курьерская служба или контракт с подрядчиком. Тогда самостоятельная пересылка даёт самую высокую маржу, особенно на крупногабарите.
- Можете ли соблюдать SLA отгрузки 24–120 часов. Для второй схемы это критично, иначе штрафы быстро съедают плюсы.
Хотите, чтобы мы посчитали юнит-экономику ваших SKU для FBO, FBS и DBS на трёх площадках одновременно и подсказали оптимальную модель? Оставьте заявку в форме ниже: разберём ассортимент, рассчитаем стартовый бюджет под нужное количество SKU и составим план выхода на маркетплейсы с учётом актуальных тарифов 2026 года.