Один из ключевых вопросов любого селлера: где держать товар. Сдавать всё на склад маркетплейса по схеме FBO и платить тариф хранения и логистики, или арендовать собственный склад, нанять команду и работать по схемам FBS, realFBS или DBS. Каждый вариант имеет свою экономику, операционку и риски. Решение зависит от оборота, габаритов товара, скорости оборачиваемости и амбиций магазина по росту. Ниже разбор обеих моделей с конкретными цифрами 2026 года и алгоритмом выбора.
Что выбирает селлер
На маркетплейсах действуют четыре основные схемы работы с товаром, различающиеся по тому, где он хранится и кто занимается доставкой:
- FBO (Fulfillment by Operator). Товар хранится на складе маркетплейса, площадка упаковывает и доставляет заказы. Магазин платит за хранение, обработку, доставку и комиссию.
- FBS (Fulfillment by Seller). Товар хранится у селлера, он сам упаковывает заказ и передаёт в сортировочный центр площадки. Дальше доставка идёт через сеть маркетплейса.
- realFBS (Real Fulfillment by Seller, на Ozon). Магазин хранит товар у себя, упаковывает и доставляет покупателю через собственную службу или транспортную компанию. Маркетплейс предоставляет только витрину и приём оплаты.
- DBS (Delivery by Seller, на Яндекс Маркете). Аналог realFBS на ЯМ: продавец хранит, упаковывает и доставляет товар своими силами.
FBO это «склад маркетплейса», три остальные схемы это разные степени работы со своим складом. Подробный разбор каждой схемы есть в материале про FBO, FBS или DBS.
Экономика FBO
Расчёт стоимости FBO складывается из четырёх компонентов:
- Тариф хранения. Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет берут плату за каждый день хранения товара на своём складе. Тариф зависит от объёма (литры или см³), категории, региона. В 2026 году базовая ставка 0,5-3 ₽ за литр в день, с прогрессивным повышением после 30-60 дней хранения.
- Тариф обработки и упаковки. За приёмку партии и упаковку каждого заказа. На Wildberries 15-40 ₽ за единицу, на Ozon 25-60 ₽, на Яндекс Маркете 20-50 ₽.
- Тариф доставки до покупателя. Зависит от веса, габаритов и региона. Лёгкий товар (до 1 кг) 60-200 ₽, средний (1-5 кг) 150-450 ₽, крупногабаритный (от 5 кг) 350-1 200 ₽ и выше.
- Комиссия маркетплейса. Базовая ставка с продажи, отдельно от логистики. На разных площадках и в разных категориях от 12% до 35%.
Пример: магазин продаёт SKU за 1 200 ₽, габариты упаковки 20×15×10 см (3 литра), вес 0,5 кг, оборачиваемость 30 дней.
- Хранение 30 дней: 3 литра × 1 ₽/литр/день × 30 дней = 90 ₽.
- Обработка и упаковка: 25 ₽.
- Доставка до покупателя: 110 ₽.
- Комиссия маркетплейса 22%: 264 ₽.
- Итого FBO съедает: 489 ₽ из 1 200 ₽ выручки (41%).
На быстрооборачиваемом мелком товаре FBO работает хорошо: тариф хранения за 30 дней получается копеечный, всё остальное это нормальные затраты на логистику. Проблемы начинаются при медленной оборачиваемости (3-6 месяцев) и больших габаритах. Полная сетка тарифов Ozon разобрана в материале про логистику Ozon в 2026.
Экономика собственного склада
Свой склад это набор фиксированных и переменных расходов. Расчёт реалистичных затрат для среднего магазина в подмосковном или региональном складском комплексе:
- Аренда. Помещение 100-200 м² в категории C или B минус: 80-180 тыс. ₽ в месяц. Стоимость зависит от региона: Москва и ближайшее Подмосковье дороже, регионы дешевле.
- Коммунальные платежи. Электричество, отопление, охрана: 15-40 тыс. ₽ в месяц.
- Оборудование. Стеллажи, тележки, упаковочный стол, весы, принтер этикеток, ноутбук: 150-400 тыс. ₽ единовременно. Амортизация за 2-3 года.
- Персонал. Минимальная команда: 2 кладовщика-сборщика и менеджер-старший: 130-220 тыс. ₽ в месяц с налогами и взносами.
- Расходники. Упаковочные коробки, плёнка, скотч, этикетки: 1-3 ₽ на единицу при объёме 1 000-3 000 отгрузок в месяц.
- Доставка до сортировочного центра МП (FBS) или до покупателя (realFBS/DBS): 60-300 ₽ за заказ в зависимости от расстояния и модели.
Постоянные расходы собственного склада на среднем магазине: 220-440 тыс. ₽ в месяц. Это база, которая платится независимо от объёма продаж.
Преимущество собственного склада: на единицу товара стоимость хранения и обработки кратно ниже, чем на FBO, если объёмы большие. Минус: фиксированные расходы убыточны при низком обороте.
Точка безубыточности
Расчёт точки, на которой свой склад становится выгоднее FBO. Возьмём ранее посчитанный пример: товар 1 200 ₽, FBO съедает 489 ₽ (41% выручки).
Для магазина с месячными отгрузками 1 000 единиц:
- На FBO: 1 000 × 489 ₽ = 489 000 ₽ операционных затрат в месяц.
- На собственном складе: 280 тыс. ₽ постоянные расходы + 1 000 × 130 ₽ переменные (упаковка, доставка) + 264 000 ₽ комиссия маркетплейса = 674 000 ₽.
Для магазина с месячными отгрузками 5 000 единиц:
- На FBO: 5 000 × 489 ₽ = 2 445 000 ₽.
- На собственном складе: 280 000 + 5 000 × 130 ₽ + 5 000 × 264 ₽ комиссия = 2 250 000 ₽.
Грань выгоды проходит примерно по 4 000-5 000 отгрузок в месяц для мелкого товара. Для крупногабарита (с более высоким FBO-тарифом доставки) точка безубыточности смещается в сторону меньших объёмов: уже на 1 500-2 500 отгрузок свой склад начинает быть выгоднее.
Точные числа зависят от ниши, габаритов, региона. Базовая формула: посчитать суммарные затраты на FBO при текущем объёме, сравнить с прогнозируемыми затратами при собственном складе с учётом фиксированной и переменной части. Полная методика расчёта рентабельности по SKU есть в материале про юнит-экономику селлера.
Контроль и операционка
Помимо денежной экономии, свой склад даёт операционные преимущества:
- Контроль качества. Магазин лично проверяет каждую единицу перед отправкой. Брак, повреждения упаковки, ошибки маркировки отлавливаются на своём складе, а не у покупателя.
- Скорость реакции. При смене ассортимента или появлении нового SKU магазин принимает решение и за 1-2 дня перенастраивает работу. На FBO любые корректировки требуют 1-2 недели на согласование, переотгрузку, изменение карточек.
- Гибкость упаковки. Возможность брендирования: фирменные коробки, инструкции, открытки. Это поднимает узнаваемость магазина и снижает возвраты.
- Без зависимости от лимитов. FBO иногда вводит лимиты на приёмку, ограничивает объёмы отгрузки в распродажные периоды. Свой склад работает по своему графику.
- Возможность работать на нескольких площадках. С одного склада магазин отгружает заказы на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет одновременно, не дублируя запасы.
Недостатки своего склада:
- Сложная операционка. Нужно нанимать персонал, контролировать процессы, организовывать смены.
- Низкая скорость доставки (без realFBS Express или собственной курьерской службы). FBO даёт доставку 1-2 дня в Москве, своя FBS-модель 3-7 дней.
- Зона работы ограничена. Свой склад в Подмосковье плохо обслуживает Дальний Восток без транспортных компаний и доплаты за доставку.
- Финансовая нагрузка. Аренда платится каждый месяц независимо от продаж.
Гибридная модель
Большинство зрелых магазинов работают по гибридной модели: часть товара на FBO, часть на собственном складе. Это оптимальная схема, балансирующая экономику и скорость.
Что обычно держат на FBO:
- Быстрооборачиваемые SKU (продаются за 7-30 дней).
- Мелкий товар с низкой стоимостью логистики на FBO.
- Хиты ассортимента с равномерным спросом по всем регионам.
- Товары в активной рекламе, где нужна максимальная скорость доставки для конверсии.
Что обычно держат на собственном складе:
- Крупногабаритные позиции (KGT).
- Медленный товар (оборачивается за 60-120 дней).
- Сезонные позиции в межсезонье.
- Эксклюзивный товар с уникальной упаковкой.
- Скоропортящаяся продукция, не подходящая под условия хранения FBO.
Распределение между FBO и собственным складом постоянно пересматривается: SKU, который раньше быстро оборачивался, может переходить на свой склад при падении спроса. Новый перспективный товар сначала тестируется на FBO, потом при росте оборотов часть запаса уходит на свой склад для снижения тарифа хранения.
Реализация продаж через свой склад на Ozon разобрана в материале про realFBS Ozon, на Яндекс Маркете в материале про DBS на Яндекс Маркете.
Какие категории на чём
Жёсткие предпочтения по типам товара:
- Только FBO: мелкие аксессуары, косметика и парфюмерия в небольших упаковках, расходные материалы, мелкий текстиль. Габариты до 30×20×10 см, вес до 500 г, оборачиваемость до 30 дней.
- Только свой склад: крупногабаритная мебель, бытовая техника, спортивные тренажёры, садовая техника. Габариты от 80×60×40 см или вес от 10 кг. На FBO почти всегда работа в минус.
- Гибрид FBO + свой склад: одежда и обувь (стандартные размеры на FBO, нестандартные и сезонные на своём), детские товары (хиты на FBO, остальное у себя), товары для дома (часто).
- Скоропорт и спецусловия: продукты с коротким сроком годности, цветы, корм для животных. Только свой склад, обычно с realFBS или DBS.
- Уникальные и подарочные позиции: с фирменной упаковкой, открытками, подарочной обвязкой. Свой склад, контроль каждой посылки.
Чек-лист выбора
Алгоритм решения «свой склад или FBO» для конкретного магазина:
- Зафиксировать ассортимент: какие SKU, сколько штук в месяц по каждому, габариты и вес.
- Посчитать стоимость FBO по текущим тарифам каждой площадки для каждого SKU.
- Прикинуть стоимость собственного склада в нужном регионе: аренда, оборудование, персонал.
- Рассчитать точку безубыточности по объёмам: при каком количестве отгрузок в месяц свой склад становится выгоднее.
- Если объёмы выше точки безубыточности с запасом: рассматривать собственный склад. Если ниже: оставаться на FBO.
- Учесть нефинансовые факторы: нужен ли контроль качества, скорость реакции, гибкость упаковки.
- При гибридной модели разделить ассортимент на сильных кандидатов на свой склад (крупногабарит, медленные SKU) и сильных кандидатов на FBO (быстрые мелкие SKU).
- Запустить пилот: 2-3 месяца параллельной работы. Сравнить реальные показатели с расчётом, скорректировать модель.
Свой склад это не самоцель и не показатель «взрослости» магазина. Это инструмент, который становится выгодным при определённых объёмах и категориях. Для большинства селлеров оптимальный путь: начать с FBO, при росте до 3-5 млн ₽ выручки в месяц задуматься о гибриде, при выходе на 10+ млн ₽ обязательно подключить собственный склад. Если нужна помощь с запуском или развитием магазина на маркетплейсах, оставьте заявку через форму ниже.